六、論述題（10*2=20）

　　31.什么是企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)？企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)對(duì)SU造和傳播企業(yè)形象有何重要意義？P263、266

　　答：企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)（CIS）是塑造和傳播企業(yè)理念與企業(yè)文化的一種系統(tǒng)，它包含以下幾點(diǎn)內(nèi)容：

　　（1）CIS是由若干要素按一定的制約關(guān)系組成的一個(gè)復(fù)合體，它是一種強(qiáng)有力的工具。

　　（2）CIS的目的是塑造與傳播企業(yè)理念與企業(yè)文化。企業(yè)理念指的是企業(yè)的哲學(xué)，它是企業(yè)一切活動(dòng)的指導(dǎo)思想，企業(yè)文化則是由企業(yè)組織及員工所形成的價(jià)值體系。

　　（3）“塑造”指的是企業(yè)理念系統(tǒng)的建設(shè)，“傳播”則是通過一切可利用的媒體，包括動(dòng)態(tài)的和靜態(tài)的媒體來實(shí)現(xiàn)的。“塑造”與“傳播”相比，前者是基礎(chǔ)，后者是手段或途徑。

　　32.試述定價(jià)的幾個(gè)具體的心理策略？P307

　　答：1.撇油定價(jià)策略：這是一種隨著時(shí)間的推移對(duì)新產(chǎn)品的銷售采取先高價(jià)后低價(jià)的定價(jià)策略。

　　2.滲透定價(jià)策略：這是一種先采取低價(jià)出售，然后步步滲透，逐步提高，更后把價(jià)格漲到一定高度的策略。

　　3.非整數(shù)定價(jià)策略：非整數(shù)定價(jià)策略是一種典型的心理定價(jià)策略，在定價(jià)時(shí)取尾數(shù)而不取整數(shù)。

　　4.整數(shù)定價(jià)策略：整數(shù)定價(jià)策略就是把商品的價(jià)格定為整數(shù)，不帶尾數(shù)，這種策略又叫方便價(jià)格策略。整數(shù)定價(jià)策略適合于高檔消費(fèi)品，整數(shù)定價(jià)策略也適合于價(jià)格比較低廉的商品的定價(jià)。

　　5.習(xí)慣價(jià)格策略：有些商品在消費(fèi)者心目中已經(jīng)形成了某種習(xí)慣的價(jià)格，這種商品的價(jià)格稍有變動(dòng)消費(fèi)者就非常敏感，甚至產(chǎn)生不滿。廠家寧肯在商品的內(nèi)容、包裝和分量上進(jìn)行調(diào)整，也要保持習(xí)慣的價(jià)格，這種保持習(xí)慣價(jià)格的定價(jià)策略叫習(xí)慣定價(jià)策略。習(xí)慣價(jià)格適合于為消費(fèi)者廣泛接受的，銷售量較大的商品，如糧、油、鹽、煤、肥皂、洗衣粉之類。對(duì)這類商品必須調(diào)價(jià)時(shí)，應(yīng)盡量采用漸進(jìn)的方式或革新的方式。通過提高商品的質(zhì)量，改進(jìn)商品的功能，改換商品的包裝等，讓消費(fèi)者感到調(diào)價(jià)是有道理，可接受的。

　　6.折讓價(jià)格策略：為爭(zhēng)取消費(fèi)者，在商品的價(jià)格上給顧客以優(yōu)惠的定價(jià)策略，例如對(duì)于季節(jié)性強(qiáng)的商品，在淡季銷售時(shí)打折優(yōu)惠；

　　7.威信價(jià)格策略：威信價(jià)格策略是把商品價(jià)格定的較高，讓商品的價(jià)格在消費(fèi)者心目中享有很高聲望的定價(jià)策略。不是任何一個(gè)商品按威信價(jià)格定價(jià)都能獲得成功的。這種定價(jià)策略的應(yīng)用應(yīng)以消費(fèi)者對(duì)商品，商店或企業(yè)高度信任的心理為基礎(chǔ)。

　　威信價(jià)格也不是定的越高，利越大，相應(yīng)的威望也會(huì)更高。如果價(jià)格高得“離譜”，消費(fèi)者會(huì)覺得價(jià)格與商品質(zhì)量太懸殊，因而產(chǎn)生抵觸情緒，造成威信價(jià)格的失效。