2023年10月自考備考已經(jīng)開始，自考?xì)v年試題對(duì)考生來說是十分寶貴的資料，考前每道歷年試題至少要做1-2遍才會(huì)事半功倍。自考365網(wǎng)給大家整理了2023年4月自考《談判與推銷技巧》試題及答案，一起來試試吧！

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2023年4月高等教育自學(xué)考試全國統(tǒng)一命題考試談判與推銷技巧試題及答案

（課程代碼 00179）

一、單項(xiàng)選擇題：本大題共22小題，每小題1分。共22分。在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的，請(qǐng)將其選出。

1.談判的核心議題是

2.開局是談判的

3.在商務(wù)談判中，尋求最大化的理性主體是

4.由強(qiáng)烈的情緒、誤解、較差的溝通質(zhì)量或錯(cuò)誤的溝通等導(dǎo)致的沖突稱為

5.如果雙方有可能重復(fù)進(jìn)行交易時(shí)，大多數(shù)談判者會(huì)強(qiáng)調(diào)開拓有效的關(guān)系。這集中體現(xiàn)了談判

6.保留價(jià)格是

7.可以賦予談判者談判力的最常用的資源是

8.談判者考慮各種切實(shí)利益因素后所選擇的預(yù)期實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo)是

9.談判準(zhǔn)備活動(dòng)的5P程序中的第二步是

10.威脅的形成要求威脅者和被威脅者之間具有某種聯(lián)系，使雙方清楚地了解對(duì)方的意圖。上述陳述體現(xiàn)了產(chǎn)生威脅的條件與因素中的

11.我方提到的新的形勢(shì)也許有助于你方認(rèn)識(shí)到不應(yīng)該再堅(jiān)持當(dāng)初的立場(chǎng)。上述行為體現(xiàn)了放棄威脅技巧的

12.在分段式討價(jià)的第二階段往往采用

13.暈輪效應(yīng)集中體現(xiàn)了溝通誤差中的

14.以紳士風(fēng)度聞名于世的是

15.非常守時(shí)，厭惡且鄙視不準(zhǔn)時(shí)的行為的是

16.據(jù)說瑞士產(chǎn)的西馬牌手表不好銷售是由于“西馬”與“死媽”同音。這表明一個(gè)優(yōu)秀的推銷人員應(yīng)具備

17.相對(duì)分析法不包括

18.銷售環(huán)境的變化一般會(huì)帶來銷售機(jī)會(huì)，但這種銷售機(jī)會(huì)不會(huì)無限期地持續(xù)下去。這體現(xiàn)了銷售機(jī)會(huì)的

19.FABE介紹法中的B是指

20.在貨物發(fā)運(yùn)單中，用于收貨單位備查的是

21.找出客戶能夠看得見的判斷服務(wù)水平的證據(jù)。這是提高服務(wù)質(zhì)量的藍(lán)圖技巧法中的

22.“中間商是否時(shí)常違反他與制造商之間簽訂的契約中的條款？”。該問題體現(xiàn)了制造商評(píng)估中間商績(jī)效指標(biāo)中的

二、多項(xiàng)選擇題：本大題共6小題，每小題2分，共12分。在每小題列出的備選項(xiàng)中至少有兩項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出。錯(cuò)選、多選或少選均無分。

23.以下有關(guān)談判力的表述中，不正確的有

24.下列各項(xiàng)中，屬于企業(yè)價(jià)值鏈基本活動(dòng)的有

25.談判過程中溝通的總體目標(biāo)包括

26.文化差異對(duì)談判溝通過程的影響有

27.理想的推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)包括

28.篩選客戶的依據(jù)有

三、簡(jiǎn)答題：本大題共6小題，每小題6分。共36分。

29.簡(jiǎn)述重復(fù)博弈對(duì)談判者策略選擇和運(yùn)用的啟示。

30.簡(jiǎn)述創(chuàng)造聯(lián)合收益的含義。

31.簡(jiǎn)述增大威脅壓力的技巧。

32.簡(jiǎn)述尋找潛在顧客的基本方法。

33.簡(jiǎn)述適時(shí)回答顧客的異議。

34.簡(jiǎn)述治理竄貨問題的對(duì)策。

四、論述題：本大題共2小題。每小題10分，共20分。

35.聯(lián)系實(shí)際說明討價(jià)的技巧。

36.聯(lián)系實(shí)際說明樹立以客戶為中心服務(wù)理念的必要性與內(nèi)容。

五、案例分析題：本大題共1小題，10分。

37.背景材料：

與別的企業(yè)往往把促銷措施直接針對(duì)終端消費(fèi)者不同，娃哈哈公司的促銷重點(diǎn)是經(jīng)銷商，公司會(huì)根據(jù)一定階段內(nèi)的市場(chǎng)變動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變動(dòng)以及自身產(chǎn)品的配備，而推出各種各樣的促銷政策，常年循環(huán)，月月如此。針對(duì)經(jīng)銷商的促銷政策，既可以激發(fā)其積極性，又保證了各層銷售商的利潤，因而可以做到形成一個(gè)促進(jìn)銷售而不擾亂整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格體系。相反，依賴于直接讓利于消費(fèi)者的促銷，則造成經(jīng)銷商無利可圖而缺乏動(dòng)力，最終竟相降價(jià)而可能把零售價(jià)格打亂。

根據(jù)以上材料回答問題：

(1）娃哈哈對(duì)中間商的激勵(lì)是直接激勵(lì)還是間接激勵(lì)？

(2）直接激勵(lì)中間商的形式有哪些？

(3）間接激勵(lì)中間商的形式有哪些？

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