2024年10月自考備考已經開始，自考歷年試題對考生來說是十分寶貴的資料，考前每道歷年試題至少要做1-2遍才會事半功倍。自考365網給大家整理了2024年4月自考《國際商務談判》試題及答案，一起來試試吧！

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2024年4月高等教育自學考試全國統一命題考試國際商務談判試題及答案

（課程代碼 00186）

一、單項選擇題：本大題共20小題。每小題1分，共20分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的，請將其選出。

1.國際商務談判的PRAM模式中的“R”是指

2.在談判中自始至終堅持貫徹“有理、有利、有節”的方針。這體現了我國國際商務談判的

3.更注意調和雙方利益的談判是

4.談判的成本不包括

5.《合同談判手冊》的作者是

6.態度的具體表現不包括

7.情緒型的談判對手的性格特征不包括

8.懂行的專家和專業人員屬于談判人員的

9.作為一名商務談判人員必須是全能型專家，因此應當具備

10.如談判對方是行家，自己不是談判行家，則

11.談判中常常具有此消彼長、反反復復特點的階段是

12.“你方如何看我方提出的方案？”這種交鋒中的技巧屬于

13.專門研究如何“聽”的大學問家是

14.如果是一個超過6天的談判，精力旺盛期只有

15.“為什么要更改原已定好的計劃呢，請說明道理好嗎？”這種發問類型屬于

16.習慣于按合同條款逐項討論直至各項條款完全談妥的是

17.談判中遇到糾紛時，不會輕易地道歉，他們自信自己的所作所為是完美的。具有上述特征的是

18.將買方更多地視為地位相等的人的賣方最有可能來自

19.下列選項中，不屬于非人員風險的是

20.看跌期權又稱

二、多項選擇題：本大題共5小題，每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項中至少有兩項是符合題目要求的。請將其選出，錯選、多選或少選均無分。

21.國際商務談判的特殊性體現在

22.以下各國中，屬于英美法系的有

23.按載體來劃分，可以將談判信息分為

24.進行報價解釋時必須遵循的原則有

25.國際商務談判中的合同風險主要包括

三、名詞解釋題：本大題共4小題，每小題3分，共12分。

26.中立地談判

27.交叉式讓步

28.一攬子交易

29.期權

四、簡答題：本大題共5小題，每小題6分，共30分。

30.簡述與國際商務談判有關的政治狀況因素。

31.如何對談判人員進行精神獎勵？

32.簡述使談判者走出誤區，應遵循的談判思路和方法。

33.簡述影響國際商務談判風格的文化因素。

34.簡述國際商務談判中主要的技術風險。

五、論述題：本大題共2小題，每小題8分，共16分。

35.聯系實際說明對談判對手資信情況審查的主要內容。

36.聯系實際說明俄羅斯人的談判風格。

六、案例分析題：本大題共1小題，12分。

37.背景材料：

20世紀60年代，在中日貿易備忘錄貿易項下大豆的作價談判中，日方遞盤第一回合就亮出了底牌，大大出乎我方意料。當時的國際市場行情對對方不利，價格趨于下跌的趨勢，也沒有多少其他因素能夠起到阻礙或干擾這種趨勢的作用。我方經過反復研究，不敢輕易接受，生怕上當吃虧。面對日方的反常表現，我們修改了自己的談判方案，擴大了保底價的虛頭，還出實盤之后，日方不但不予響應，反而在他們的反還盤中向后退縮。我方誤認為日方要?；ㄕ?，將再還盤的虛頭進一步加大，日方的反盤又再退縮，結果，雙方的距離越談越大。經過兩周的長跑式談判，我方終于體力不支，敗下陣來，最后不得不以低于日方第一回合的遞盤價格成交。

問題：

(1）案例中的報價方式屬于哪種類型？

(2）談判中報價的原則和過程是什么？

(3）應如何正確對待對方的報價？

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