從總體上講，美國人的性格是外向、隨意的。有些研究美國問題的專家，將美國人的性格特點歸納為：外露、坦率、誠摯、豪爽、熱情、自信、說話滔滔不絕、不拘禮節、幽默詼諧、追求物質上的實際利益等。
（1）自信樂觀，開朗幽默
美國談判人員有著與生俱來的自信和優越感，他們總是十分有信心地步入談判會場，不斷發表自己的意見和提出自己的權益要求，往往不太顧及對方而顯得氣勢上咄咄逼人，而且語言表達直率，喜歡開玩笑。這種心態常常會在談判桌上形成一種優勢——無論其年齡或資歷如何，似乎不把對方放在眼里（其實不一定）。他們坦率外露，善于直接向對方表露出真摯、熱忱的感情，這種情緒也容易感染別人，對此應充分利用，以創造良好的談判氣氛，并以相應的態度予以鼓勵，創造成功機會。
（2）直截了當，干脆利落
美國人辦事干脆利落，不兜圈子。在談判桌上，他們精力充沛，頭腦靈活，會在不知不覺中將一般性交談迅速引向實質性談判，并且一個事實接一個事實地討論，直爽利落，不講客套，并總是興致勃勃，樂于以積極的態度來謀求自己的利益。為追求物質上的實際利益，他們善于使用策略，采用各種手法。正因為他們自己精于此道，所以他們十分欣賞那些說話直截了當、干凈利落，又精于討價還價，為取得經濟利益而施展策略的人。也正因為美國人具有這種干脆直截的辦事態度，所以與美國人談判，表達意見要直接，“是”與“否”必須清楚。如果美國談判人員提出的條款、意見是無法接受的，就必須明確告訴他們不能接受，不得含糊其辭，使他們存有希望。有人認為，為了不失去繼續洽談的機會，應該裝出有意接受的樣子而含糊作答，或者遲遲不答，這種做法實際上適得其反，不僅會給對方造成不良印象，還容易導致糾紛的產生。
（3）態度誠懇，就事論事
當雙方發生糾紛時，美國談判人員希望談判對手的態度認真誠懇，即使雙方爭論得面紅耳赤，他們也不會介意。有些國家的談判人員在出現糾紛時往往喜歡賠笑臉，以為這樣能使對方消消怒氣，這樣做，實際上會使美國人更加不滿。因為在他們看來，出現糾紛而爭論時，雙方心情都很惡劣，笑容必定是裝出來的，他們甚至可能認為面露笑容表示你已經認為理虧了。另外，在談判過程中，要絕對避免指名批評，因為美國人談到他人時，都會顧及避免損壞他人的人格。例如，不要指責客戶公司中某人的缺點或競爭公司的缺點，這是為美國人所蔑視的行為。
（4）重視效率，速戰速決
美國經濟發達，生活、工作節奏較快，造就了美國人信守時間、尊重進度和期限的習慣。美國人認為，更成功的談判人員是能熟練地把一切事物用更筒潔、更令人信服的語言迅速表達出來的人，因而美國談判人員為自己規定的更后期限往往較短。在談判中，他們十分重視辦事效率，盡量縮短談判時間，力爭每一場談判都能速戰速決。如果談判一旦突破其更后期限，談判很可能破裂。除非特殊需要，同美國人的談判時間不宜過長。因為大多美國公司每月或每季度都必須向董事會報告經營利潤情況，如果談判時間過長，就會對美國人失去吸引力。所以只要報價基本合適，就可以考慮抓住時機拍板成交。
（5）具有極強的法律意識，律師在談判中扮演著重要角色
由于生意場上普遍存在著不守諾言或欺詐等現象，美國談判人員往往注重防患于未然，凡遇商務談判，特別是談判地點在外國的，他們一定要帶上自己的律師，并在談判中會一再要求對方完全信守有關諾言。一旦發生爭議和糾紛，更常用的辦法就是訴諸法律，因為此時友好協商的可能性不大。美國談判人員提出的合同條款大多是由公司法律顧問草擬、董事會研究決定的，談判人員一般對合同條款無修改權，對法律條款一般不輕易讓步。美國人習慣于按合同條款逐項討論直至各項條款完全談妥。
（6）喜歡全線推進式的談判風格
美國人在談判方案上喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易”。所謂一攬子交易，主要是指美國商人在談判某項目時，不是孤立地談其生產或銷售，而是將該項目從設計、開發、生產、工程、銷售到價格等一起商談，更終達成全盤方案。美國文化培養的談判人員較注重大局，善于通盤籌劃，他們雖講實利，但在權衡利弊時，更傾向于從全局入手。所以，美國談判人員喜歡先總后分，先定下總交易條件，再談具體條件。他們這種一攬子交易手法，對于拓寬談判思路、打破僵局有一定積極意義，然而卻顯得居高臨下，咄咄逼人。
（7）重視細節，講究包裝
美國商人既重視商品質量，又重視商品包裝。商品的外觀設計和包裝，體現一國的消費文化狀況，也是刺激消費者購買欲望、提高銷售量的重要因素。美國人不僅對自己生產的商品不遺余力地追求內在品質和包裝水平，而且對于購買的外國商品也有很高的要求。
雖然美國談判人員普遍具有上面所說的共同特點，但是由于美國地域寬廣、種族眾多，不同地域的美國人的處事方式和商業習慣或多或少還是有些差異，因此有必要分別研究，才能在談判中得心應手。