參見教材P273。
（2）①日本人講究禮儀，注重人際關系；等級觀念強，性格內向，不輕信人；工作態度認真、慎重，辦事有耐心；精明自信，進取心強，勤奮刻苦。這些特征在日本商人身上表現為事前準備充分，計劃性強，注重長遠利益，善于開拓新的市場。
②日本商人可謂人際關系的專家。在日本人的觀念中，個人之間的關系占據了統治地位。日本商人在同外商進行初次商務交往時，喜歡先進行個人的直接面談，而不喜歡通過書信交往。
③日本商人善于把生意關系人性化，他們通曉如何利用不同層次的人與談判對方不同層次的人交際，從而探明情況，研究對策，施加影響，爭取支持，并且日本談判人員總是善于創造機會，與談判對手的關鍵領導拉關系。重視發展人際關系，是日本商人在商務談判中屢獲成功的重要保證。另外，日本商人很注意交易中人際關系的和諧。
④日本商人的團隊精神或集團意識在世界上是首屈一指的。單個日本人與其他民族的人相比，在思維、能力、創新精神或心理素質方面往往都不見得出類拔萃。但是，日本人一旦結為一個團體，這個團體的力量就會十分強大。
⑤日本人的等級觀念根深蒂固，他們非常重視尊卑秩序。日本企業都有尊老的傾向，一般能擔任公司代表的人都是有15年～20年經歷的人。
⑥日本商人在談判時表現得彬彬有禮，富有耐心，實際上他們深藏不露，固執堅毅。日本商人在談判中會顯得殷勤謙恭，對長者或對某方面強于自己的人充滿崇敬之情。
⑦在許多場合下，日本談判人員在談判中顯得態度曖昧，婉轉圓滑，即使同意對方的觀點，也不直截了當表明，往往給人以模棱兩可的印象。
⑧日本人十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長線釣大魚”的談判哲理。無論在談判桌前還是在會場外，他們都善于用小恩小惠或表面的小利去軟化對手的談判立場，從而獲取更大利益。
⑨日本人吃苦耐勞，他們在商務談判中常常連續作戰，廢寢忘食。一旦談判中發生細節變化，他們會主動整理，形成文字，不管這項工作多么繁重累人。
參見教材P273-276。
（3）①接受所贈禮品，并應以公司的名義回贈禮品。
②重視交換名片。
③不能直呼其名，而應使用“先生”、“夫人”、“女士”等。
④會見要遵守時間，預留一點時間以免交通堵塞而遲到。
⑤多談論日本飲食、建筑、體育以及世界各地旅游觀感等話題。
⑥在談判過程中不能隨意增加人數。
⑦代表團中更好不用律師、會計師和其他職業顧問。
⑧與日方談判時，我方人員的談吐也應盡量婉轉，要不動聲色，表現出足夠的耐心，舉止又不失彬彬有禮。談判前要充分做好準備工作，摸清情況，有備赴會。在談判中對日方提出的新建議、方案和問題，如果有的情況還把握不準，切勿輕率表態，而要毫不懈怠地、認真仔細地了解情況，研究對策。如果一時未能達成協議，寧可暫時休會或約定下次會談日期。在與日方談判時，一定要具備敏銳的判斷力。我方人員在談判中的講話應當緩慢清楚，避免給對方以匆匆忙忙、急于求成的印象。
⑨讓日方相信，對方的時間非常寬裕。
⑩不要報價過高，不要當面和公開批評日本人。
?語氣要盡量平和委婉，切忌妄下更后通牒。
?更好找一名雙方都信任的翻譯。
參見教材P276-279。