顧客方格中的五種典型顧客心態：
（1）漠不關心型。表明顧客既不關心推銷人員，也不關心購買商品本身。往往只是受人之托購買，且不愿意承擔責任。他們對推銷人員的態度是盡量避而遠之，或敷衍了事。
（2）軟心腸型。表明顧客非常重視與推銷人員良好的人際關系，不大關心購買商品本身。推銷人員為了實現推銷成果，表現得熱情周到，這種顧客往往會感到盛情難卻，即便對推銷的商品一時不很需要，也有可能購買，這種顧客比較容易說服。
（3）防衛型。這種心態與軟心腸型恰恰相反。持這種心態的顧客極端重視推銷的商品本身，對產品百般挑剔。他們并不相信推銷人員，任憑推銷人員如何解釋，他們也只相信自己的判斷，對推銷人員防衛心特別重。這種顧客非常固執，一旦他不認同推銷人員的商品，一般很難被說服。
（4）干練型。這種顧客既重視推銷的商品本身，又重視推銷人員對待他們的態度和服務。他們往往憑借自己的知識來判斷商品，在決策前經過深思熟慮，但他們也愿意聽取推銷人員的介紹。這種顧客既十分理智，又很重感情，在作出購買決策時，既考慮商品的實用性，又考慮人際關系的因素。
（5）尋求答案型。持這種心態的顧客注重推銷和商品的完美結合。他們既關心購買的商品，又能與推銷人員保持良好的關系并與之合作。他們非常明確自己的購買數量和購買標準，又愿意接受推銷人員的幫助，并主動與之合作，一般不會提出無理的要求。