試分析談判力的主要來源。

2018年11月27日來源：自考365 字體：大小打印

試分析談判力的主要來源。

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【正確答案】

（1）強制性。強制性從總體上代表了談判者借助于改變談判替代性選擇，從而決定、影響和改變談判空間的能力。
（2）補償和交換。這是一種以創造或擴展談判的可能性協議空間，從而尋求增大談判力的能力。
（3）遵從準則和客觀標準。談判者宣稱自己的主張是正確的、合法的、合乎原則的，可以影響談判對方對談判空間的看法發生改變，從而促使談判空間發生有利的改變。
（4）認同力。信服、尊敬和認同會增大個人的權利感，這一結論也適用于談判行為。
（5）知識和信息。知識和信息也是可以賦予談判者談判力的來源。

【答案解析】

參見教材P73。
本題知識點：談判力的來源,

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