A集團主要生產自有品牌的PC機。為擴大銷售，其在1986年更

2018年11月27日來源：自考365 字體：大小打印

A集團主要生產自有品牌的PC機。為擴大銷售，其在1986年更先采用代理制，而當其在一年之內發展了8家代理商后，代理商與直銷部門產生了矛盾，其電腦只將采用分公司一一代理一一用戶的銷售模式，在全國建立了7家分公司。1990年該集團擁有了50家代理商，但分公司與代理商之間又產生了目標激勵的沖突，因為分公司也有利潤壓力，不可避免地與代理商爭奪的客戶，對代理商積極性打擊很大。為解決這一問題，A集團對其分銷渠道作了進一步的調整，更終采用廠商——總代理一一二級代理——用戶的渠道模式。
問題：
（1）A集團代理商與直銷部門之間的沖突屬于哪種類型？
（2）對于代理商與分公司之間的沖突，該集團采取了什么樣的化解對策？
（3）你對A集團更終選擇的渠道模式如何評價？

查看答案解析

【正確答案】

（1）屬于多渠道沖突。
（2）銷售促進激勵。
（3）渠道沖突的存在是一個客觀事實，不能消滅，不能根除，職能辯證分析，區別對待。該集團化解渠道沖突的策略是銷售促進激勵。要減少渠道成員的沖突，有時成員組織的領導者不得不對其政策、計劃進行折中，對以前的游戲規則進行修改。

【答案解析】

參見教材P418-419。
本題知識點：激勵中間商,

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