（一）利益與對利益的滿足是談判發生的基礎和動因。而在利益或需要的滿足中，談判者的相互依賴和相互沖突，則構成交易和管理活動中談判廣泛存在、發生的關鍵因素。
（二）相互依賴性。利益或對利益的滿足是相互依賴的。這種依賴的原因是多方面的，其中更基本的原因是分工和專業化。分工和專業化的出現，使得人們利益或對利益的滿足要依賴于他人。這種相互依賴關系的存在，決定了任何一方的單獨行動都是受到一定約束的，而且獲取的利益是有限的。而借助于與他人合作形成的協調性行動，則會產生對每一方都是更好的結果，即產生帕累托改進的可能性。正是這種可能性，使得相互依賴性成為談判發生的關鍵因素，通過談判，將參與者的潛在的利益依存和互補關系轉變為正式的合作關系和明確的協調性行動。
（三）相互沖突性。用于尋求利益或需要滿足的資源并非是無限的，而是有著明確的稀缺性。在存在資源稀缺性的條件下，利益或需要滿足的相互依賴性必然導致人們在尋求各自更大利益中的沖突和競爭。沖突和競爭發生的可能性隨著人們相互之間依賴關系的增大而增大。在現代社會中，社會分工在促進人與人之間、組織與組織之間、國家與國家之間的社會與經濟聯系不斷增加的同時，相互之間的依賴程度也不斷增大，從而，相互之間在尋求利益滿足過程中發生沖突和競爭的可能性不斷加大，尤其是隨著世界經濟一體化、全球化趨勢的發展，相互之間在謀求通過合作取得更大利益滿足時，沖突和競爭是不可避免的。
（四）綜上所述，利益的需要與對利益需要的滿足是談判發生的動因和基礎。由于利益需要滿足的相互依賴性和沖突性，使得人們需要通過協商和合作來實現更大的利益目標。談判是通過謀求以協商而采取共同行動來實現比單方行動更好結果的重要手段。在企業活動中，組織和個人在追求各自利益滿足更大化過程中的相互依賴性和沖突性，使談判成為一種普遍性的行為，成為一種不可避免的生活現實。
參見教材P12。