（一）在作出讓步后，讓步一方總是會蒙受一定的利益損失，但由于作出了讓步，讓步后成交的可能性（概率）通常會高于不讓步時成交的可能性，因此，不讓步的預期收益不一定比讓步的預期收益大。單純就交易條件本身來說，比較不讓步與讓步的預期損益，必須仔細估算下述數據：（1）不讓步的情況下交易失敗的可能性（或讓步的條件下交易成功的可能性）；（2）不讓步的條件下成交價值的大小；（3）作出一定幅度讓步后，企業可能蒙受的損失；（4）作出一定幅度讓步后，企業可能獲得的額外收益，即作出讓步后，對方可能作出的讓步回報的價值；（5）作出一定幅度讓步后交易成功的可能性等。
（二）談判者應當在估算出上述數據的基礎上，推測讓步的預期價值和不讓步的預期價值。如果讓步的預期價值大，就應作出讓步，反之則不應作出讓步。以上是僅就交易條件本身而言。實際談判過程中，比較讓步和不讓步的預期價值，還應考慮談判的機會成本，包括時間成本、人力成本和貨幣成本的大小，要考慮有關行為對后續的談判合作的影響。
參見教材P140。