1.談判者利益與聯合利益：
談判的真正意義在于通過彼此協商的一致性行動使每個談判者獲得比單方行動更好的結果。
創造聯合收益：是指談判者的這樣三種行為：
①談判者突破了談判大不成協議的局面，達成了某種協議，從而相對于談判者的無協議選擇創造出更高的價值。
②談判者在原有協議的基礎上發現對雙方或各方都更有利的新的協議，從而創造了比原有談判結果更高的價值。
③談判者在聯合行動中發現了比原來預想的更多的可行性方案，從而創造了更高的價值。
2、聯合收益的來源：
①談判者差異：是產生聯合收益的一種經常性來源。這個談判案例的一個更大的意義在于：它創造了一個利用談判者之間的差異來創造聯合收益，從而避免談判陷入僵局。
②共享利益：是產生聯合收益的另一個來源。與其他因素無關，完全由談判者本身而產生的共同利益，這是一種任何一方都無法排他性地獨自占有的利益，是一種公共價值。
通過分析，談判實質的一個方面就是談判者通過合作行動，產生推動帕累托曲線向上移動的談判共享利益而創造價值。談判更終的曲線在哪一點結束，則取決于談判者的索取價值行為。